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国际商务谈判中利益冲突的预防与解决

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发表于 2012-3-23 01:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
                                  
                                  
                                  

                    
                        
                      国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的经济利益或政治利益,谋求在某一点上取得妥协,从而使双方都感到有利,达成协议。然而在国际商务谈判中,不同的利益需求、认知误解,或其他一些无形因素都会引起谈判双方的利益冲突。分析国际商务谈判中利益冲突的问题及产生原因,探寻预防和解决冲突的对策是企业有待解决的问题。
  
  一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析
  
  1.谈判竞争过程的对抗性
  谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢——你输”或“我输——你赢”的倾向,试图改变制服对方,设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权,希望按自己的需要达成协议。
  2.文化差异的存在
  由于人们居住的地域,所属的民族,使用的语言,以及在气质、性格等心理因素上的差别,使得在不同国家、民族间,体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。
  3.信息沟通存在障碍
  谈判是双方的活动。信息的交流和处理,一般是需要通过提高积极的聆听,以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。
  
  二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策
  
  1.选择高素质的谈判人员
  国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成绩如何,往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
  (1)谈判专业知识的准备。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,较为全面的知识结构有助于增加谈判者的自信与成功的机率。
  (2)谈判心理素质的准备。优秀的谈判人员能控制并利用情绪,一方面是对自己情绪的控制,使自己不受眼前的问题的过多影响;另一方面是判断对方的情绪变化,从而判断对方的底线和接受度,来调节谈判对策。
  2.充分准备谈判信息资料
  (1)对自身进行充分准备。谈判前应理清自己的思路,要问的问题都要事先想好,可列出一份问题单。并根据谈判的内容、复杂程度,以及谈判的规模来选择谈判方式。此外还要做好物质准备,包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。
  (2)对谈判对手充分了解。熟悉谈判对手,对对手情况充分了解主要包括对手的实力(如资信情况),对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情,以及谈判对方人员的谈判作风等等,以便在谈判中做到有的放矢,形成更加有效的谈判策略。
  3.拟订谈判目标,制定谈判计划
  谈判者将所有想在谈判中达到的目标列出来,在这些目标中确定优先顺序。根据谈判目标的先后顺序,确定谈判进程。尽管有的程序看似简单,却有可能对谈判的最终结果产生重要影响。比如说在谈判对方之前拿出关于谈判日程安排的具体方案,并且尽可能与对方达成一致,那么实际上已经提升了双方的互惠成果,并得到了对方的认可。并且使自己处在有利地位,有机会更多地了解对方的利益和目标的优先顺序,可以最大限度地避免在谈判中应接不暇、惊慌失措,还可以根据收集到的信息及时判断对方可能针对某个议题提出的相关问题,提前考虑对策。
  4.选择合适的谈判战略和战术技巧
  (1)谈判战略是实现目标的整体规划。谈判者所选择的谈判战略作用于整个谈判过程,决定了谈判的氛围,影响谈判者对对手的态度,同样也影响对对手行为的反应,对谈判的感觉和看法。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的战略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案,以便随机应变。
  (2)战术技巧是谈判工作的有利工具。谈判是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。适当的运用技巧有助于商务谈判的成功。谈判双方没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧,使双方的利益得到最大化,往往会使谈判者陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到,或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。不存在任何场合都适用的技巧,技巧是要根据谈判者的谈判目标、谈判战略、所拥有的资源信息及对手的各方面情况做出相应调整的。战术使用的得当,能引起对手的共鸣和更好的理解,使双方建立起信任感。若技巧的运用只是为了操纵对手,向其施压,这样的战术在短期内是很有效的,但会破坏双方合作、信任和公开的谈判关系,最终会一败涂地。
  
  三、国际商务谈判中利益冲突的解决方法
  
  1.解决利益冲突的关键——合作双赢谈判
  合作双赢式的谈判又可以称之为“利益基础为导向的谈判”,其特点是谈判双方有共同一致的目标,谈判过程中考虑多方面的因素并寻求双方都能接受的最终策略,追求双赢的谈判结果。合作双赢式谈判在当今瞬息万变的市场条件下是十分高效的谈判方式。谈判者经常要面对与自身情况完全不同的各种人进行谈判并达成协议。为了达到谈判双方的目标,应该更多关注谈判各方的共同利益。合作意味着双方试图一起解决问题,会发现相互之间的需求不完全是对立的而是互补的。在谈判过程中面临利益冲突时,谈判双方的沟通不是相互争论而是互动,那么寻找解决利益冲突的方法也就容易了。通过合作式谈判可以得到1+1≥2的效果。
  2.运用三角洽谈,识别双方利益需求
  成功的谈判需要谈判者不仅能确定并追求自己的目标,还要留心对方的目标并寻求使双方都满意的解决方案。因为谈判成果是以谈判双方目标的满足程度来衡量的,而不是一方比另一方多获利来衡量的。
  三角形的结构是最为稳固的。根据三角洽谈模式,谈判双方都可以认识到自身的需要和对方的需要,然后共同寻找满足双方需要的各种可行途径最后决定是否接受其中一个或几个途径。这种谈判模式在很大程度上可以避免谈判双方陷入僵局。这种模式的基础是在各种情况下首先要明确自己的目标,才能更好地倾听对方的要求,找出对方的需要和目的,对对方了解得越多,就越可以更快地找出双方的共同立场,让对方知道你已经了解了他的要求,从而找到共同基础,创造双赢的谈判成果。
  本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。

                        
发表于 2014-2-4 13:25 | 显示全部楼层
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发表于 2014-4-3 11:26 | 显示全部楼层
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