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企业销售人员的绩效考核方法及模型

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发表于 2012-4-27 21:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
                                  
                                  
                                  

                    
                        
                      随着我国社会主义市场经济的发展,市场竞争日趋激烈,许多企业开始建立庞大的销售队伍和销售机构。但目前企业对销售人员绩效的考核,要么采用单纯的定量指标,不惜损害企业的整体利益,对销售工作的长远发展有负面作用;要么单凭领导的判断或打分,主观随意性强,很难做到公平公正。建立科学的销售人员绩效考核评估体系,将功效系数法与模糊评价法相结合,就能把定性判断和定量分析结合起来,提高考核的准确性和科学性,有利于绩效考核结果客观公正。
  
  一、销售人员业绩考核的指标体系
  
  销售人员业绩考核是一个综合的、受多指标影响的复杂问题,其评估指标体系的建立,应遵循科学性与可操作性相结合的原则。本人在认真分析研究的基础上, 对销售人员的业绩考核从定量和定性两方面综合考虑,并构造出企业销售人员业绩考核的指标体系(如表1所示)。
  
  二、基于功效系数法与模糊评价法结合的销售人员绩效考核模型的建立
  
  影响销售人员绩效的指标中,既有定量指标,也有定性指标。本文将两种方法结合起来,建立销售人员绩效考核模型。
  1.利用功效系数法对销售人员绩效定量部分进行考核
  功效系数法是根据多目标规划的原理,对每一考核指标分别确定一个上限满意值与下限不充许值,按线性正相关的方法将不同的考核指标进行无量纲化处理,并以此确定各指标的分数,再经过加权平均进行综合,从而考核被研究对象的综合状况。其主要步骤有:
  (1)确定各项指标的满意值与不允许值
  一般来说,满意值是指各项指标在参与考核的单位中可能达到的最高水平,不允许值是指各项指标在参与考核的单位中不应出现的最低水平。
  (2)计算各指标单项考核分数。公式如下:
  式中,fi为指标i的评价分数,Di为指标i的实际值,di,max为指标i的满意值,di,min为指标i的不允许值。
  (3)计算定量部分的综合得分
  根据各项指标在考核中的重要程度确定权数,并采用加权几何平均法计算综合得分。
  2.利用模糊评价法对销售人员绩效的定性部分进行考核
  模糊评价法是基于模糊集合论基础上的综合评估方法,它可使评估过程中遇到的模糊因素明晰化、定性指标数量化。其主要步骤有:
  (1)建立评判集V={ν<sub>1</sub>,ν<sub>2</sub>,…,ν<sub>j</sub>,…,ν<sub>m</sub>}
  (2)构造模糊评判矩阵R
  在专家评价的基础上,先采用Fuzzy技术计算得到各指标隶属函数值,并进一步构造成模糊评判矩阵R。
  (3)模糊综合考评
  模糊运算符取M(.),可得模糊综合评价结果B=W·R,其中,W为指标的权重系数矩阵。
  3.利用加权平均法对销售人员业绩进行全面综合的考核
  
  三、应用分析
  
  采用表1所建的指标体系,应用上述方法对企业某位销售人员A某段时间的业绩情况进行全面分析考核,其主要过程如下:
  1.利用功效系数法对销售人员A绩效定量部分的考核
  (1)确定各定量指标的满意值与不允许值,并对收集到的销售人员A的销售资料进行分析计算,得到其各定量指标的实际值,其结果见表2。
  (2)计算各指标单项考核分数
  将表2中数据代入公式1,得销售人员A的x21,x22,x23,x24四项定量指标的考核分数分别为68,82.9,85,90。
  (3)计算定量部分的综合得分
  要计算综合得分,需先综合运用各种科学的方法确定权重,本文应用德尔菲法,确定四项定量指标的权重w21,w22,w23,w24分别为0.32,0.23,0.28,0.17,加权平均得销售人员A的定量部分的综合得分为79.92。
  2.利用模糊评价法对销售人员A绩效定性部分的考核
  (1)建立评判集V={优,良,中,一般,差}
  (2)构造模糊评判矩阵R
  由企业相关部门领导与专家10人组成考核小组,分别对反映销售人员A绩效的五个定性指标进行考评,其结果见表3。
  注:表3中的数字表示对该等级认可的专家人数,对每列除以专家总人数10,即得到模糊评判矩阵R。
  (3)进行模糊综合考评
  应用德尔菲法确定的五个定性指标的权重w<sub>11</sub>,w<sub>12</sub>,w<sub>13</sub>,w<sub>14</sub>,w<sub>15</sub>分别0.12,0.24,0.31,0.18,0.15, 计算得模糊综合评价结果:B=W·R=(0.4350.2920.2340.0390)。若将评判集数量化表示为V=(10080604020)T,则销售人员A定性指标的总评分为82.46。
  3.利用加权平均法对销售人员A绩效进行全面综合的考核
  应用德尔菲法确定定性与定量部分的权重分别为0.25,0.75,则计算得销售人员A综合的绩效分:P<sub>综合</sub>=82.46×0.25+79.92×0.75=80.56,可以看出销售人员A综合绩效非常不错。
  如需对企业所有销售人员的绩效进行优劣排序,以决定他们的报酬、奖惩、淘汰与升迁情况,可同理计算出其他销售人员的总评分P综合,P综合值越高,表明综合绩效越好。
  
  四、结论
  
  在企业销售人员绩效考核中,将功效系数法与模糊评价法相结合,建立企业销售人员绩效考核的多级层次结构模型,对销售人员绩效考核向全面、客观、公正方向发展具有积极的促进作用。在实际的考核过程中,应注意慎重地选择指标,构造合理的指标体系,同时采用科学的方法确定指标权重,对功效系数法中满意值与不允许值的确定也要做到科学合理。
  本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。

                        
发表于 2013-10-5 02:52 | 显示全部楼层
楼主的名字可真逗啊{:soso_e120:}
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发表于 2013-10-18 22:26 | 显示全部楼层
表呢
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