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中小型商业银行咨询顾问业务的定价策略与风险防范

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发表于 2012-10-28 03:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
摘 要:在银行业竞争日益激烈的当今,开展咨询顾问业务是中小商业银行谋生发展的重要途径。本文主要探讨了中小商业银行开展咨询顾问业务的主要内容及其定价原则、方法,在此基础上提出定价风险防范的几点措施。
  关键词:商业银行;咨询顾问业务;风险防范
  中图分类号:F832.2 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2012)08-0052-02 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.14
  一、商业银行咨询顾问业务的主要内容
  商业银行咨询顾问业务是指商业银行依靠自身在信息、人才、信誉等方面的优势收集和整理有关信息,并通过对这些信息以及银行和客户资金运作的记录和分析形成系统的资料和方案提供给客户的服务活动。商业银行提供的咨询顾问服务分为日常咨询服务和专项顾问服务两大类。
  1.日常咨询服务。即基本服务,按年度收取一定的顾问年费。主要包括以下服务内容:一是宏观经济研究。商业银行利用信息资源和研发成果,为企业生产、资本运营提供相关的宏观经济状况、国家经济政策、宏观经济动态、法律法规方面的研究服务,帮助企业正确理解与运用。二是行业信息研究。根据企业的需求,商业银行利用信息资源和研发成果,提供产业发展、行业竞争的最新动态以及行业分析报告等相关产品。三是金融市场研究。根据企业的需求,商业银行利用信息资源和研发成果,提供金融产品、资本市场、投资机会等,并为企业所需办理的金融业务提供咨询建议服务。
  2.专项顾问服务。即选择性服务,是在日常咨询服务的基础上根据客户需要,利用商业银行专业优势,就特定项目所提供的深入财务顾问服务。主要包括以下服务内容:一是投融资咨询。当企业进行项目投资与重大资金运用时,或者企业直接融资时机成熟以及产生间接融资需求时,商业银行提供基本的投融资咨询建议服务。二是企业战略咨询。针对企业的行业背景和发展现状,商业银行利用行内信息资源在不违反商业银行为其他客户应有的保密义务的条件下,为企业提供区域内、国内乃至全球的竞争对手的企业信息和分析建议,为其可持续发展提供长期战略规划和管理咨询;协助企业建立健全法人治理结构、完善内部管理。三是财务咨询。为企业提升财务管理能力、降低财务成本,商业银行向企业提供的税务策划、融资安排、财务诊断、资金管理等方面的咨询服务。四是投资理财咨询。为企业项目投资提供方案策划、项目评价和相关中介服务;帮助企业进行资本运作和投资理财,实现一级市场和二级市场联动收益。
  二、中小型商业银行咨询顾问业务的定价原则
  中小型商业银行由于普遍存在营业网点少、成立时间短、客户认知度不高等问题,与大型国有商业银行在服务方面的竞争主要体现在改善网点服务环境、提高服务效率和水平等方面,在业务定价竞争方面应采取跟随策略,即大量的、同质化的产品和服务收费范围不超过大型国有商业银行,收费价格也不高于大型国有商业银行。在咨询顾问业务定价过程中应遵循以下三个原则:
  1.中小商业银行在实力、声誉上无法与大型银行相比,在开展咨询顾问业务方面要主动出击,在初期业务较少情况下要适当降低收费,拓展客户量,当业务发展到一定阶段再考虑提高收费。
  2.中小商业银行开展咨询顾问业务的根本目的是要盈利,定价下限是成本,包括资金成本、技术成本、人力成本等;定价上限是客户的可承受价格,由双方协商确定。
  3.以质定价,即咨询顾问业务以向客户提供实质性服务、为客户带来实质性收益或给客户提升实质性效率为前提,做到质价相符、客户满意[1]。
  三、中小型商业银行咨询顾问业务的定价方法
  商业银行服务收费业务价格分为两类:政府指导价和市场调节价。实行政府指导价的服务价格由国家发改委会同银行业监督管理委员会按照保本微利的原则制定,主要是银行基本结算类业务;实行市场调节价的服务价格,由商业银行自行制定和调整,除基本结算类业务以外的其他服务实行市场调节价。
  从银行咨询顾问业务的特点和内容来看,开展这类业务要与企业自身的经营活动、财务状况、发展需求等紧密结合,应采取歧视定价法,即同一种产品向不同客户收取不同的价格。原因如下:
  1.银行提供的咨询顾问业务是针对特定企业制定的专属方案,不适用于其他企业(通用的行业分析或经济形势分析除外),产品不可转售,不能采用统一标准进行收费。
  2.银行提供咨询顾问业务的对象可以按业务规模分为大、中、小、微型企业,也可按行业划为实体行业和金融行业,很容易将客户分为不同群体。银行可根据企业需求和承受能力制定价格上限。
  3.不同客户之间几乎没有联系,即使同一行业、同一规模的企业由于需求或提供服务不同,收费也很难相互比较,因此对咨询顾问业务可采用一级歧视定价,即对每一个客户提供服务的价格都不一样。
  四、中小型商业银行咨询顾问业务的定价风险及防范
  由于部分商业银行盲目追求中间业务收入占比,造成乱收费现象,甚至发生了与信贷业务挂勾、强行收取咨询顾问费用问题,引起社会公众的强烈不满,监管部门多次下发文件要求银行业规范服务收费,组织了多个检查小组赴全国各地进行现场检查。在此背景下,银行咨询顾问业务作为一项自主定价项目,是以银行员工智力为主的服务,如何达到监管部门要求的“质价相符”确实是一个难以量化的问题。
  1.顺势调整业务发展思路。尽管咨询顾问业务的开展、管理和定价存在诸多问题,且面临着较大的监管压力,但不可否认的是,随着国内利率管制的逐步放开,银行业传统的利差空间势必要大大压缩,银行要发展、要保持盈利,就必须大力发展中间业务,尤其是要发展咨询顾问业务,借银行在人力、信息、技术方面的优势,切实提升自身研究能力,为企业量身定制切实可行的咨询成果,拓展收入来源,密切与客户的合作。
  2.培养高素质的业务人才。咨询顾问业务技术性、专业性较强,属知识密集型业务、智能性服务,对从业人员的素质要求较高,不仅要有复合性的、广博的专业知识,更要有开拓新业务、新领域的能力。中小商业银行要通过各种途径,采取实务培训和理论培训相结合的方法,既重视提高从业人员的管理水平和规范操作,又要重视对高级人才的培养和引进,使之拥有一批有丰富银行业务实践经验精通企业运作和行业特点、具备开拓创新精神、通晓政策法律规范的复合型人才,及时满足咨询顾问业务对人才的需求,推动咨询顾问业务的发展。
  3.建立完善的业务管理和定价体系。为了保证咨询顾问业务连续、稳定、规范、有效发展,中小商业银行应建立一套完善的咨询顾问业务管理体系,指定专门机构组织、推动、协调和管理咨询顾问业务,规范咨询顾问业务各个环节的操作流程,为客户提供质价相符的、有行业竞争力的咨询成果。同时在业务开展过程中,要制定完善的业务定价体系,及时、准确核算咨询顾问业务相应的人员成本、资金成本、技术成本、风险成本等,妥善保管业务定价相关资料,以便为监管部门提供翔实的定价依据。
  4.选择合适的客户开展业务。按照《关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》要求,严格限制银行对小微型企业收取财务顾问费、咨询费等费用。因此中小商业银行在开展顾问咨询业务时要严格划分客户对象的范围,避免政策风险。
  (责任编辑:陈薇)
  参考文献:
  [1]曼昆.经济学原理(第5版).北京:北京大学出版社,2009.
  [2]崔百胜.我国商业银行中间业务分析和策略研究[J].浙江金融,2008(5).信息不对称与商业银行贷后管理
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